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不安からの脱却!売上を見える化してホームページ運用計画を立てよう

2014年11月10日

Web経営コンサルティング

ホームページを作って運用をしていると疑問や不安が浮かんできます。

  • ・効果がイマイチわからない
  • ・なんとなくだけど、何かを変更した方が良いのでは?
  • ・どこから手をつければ良いのかわからない
  • ・お客さんは見てくれてるのかな?
  • ・他のホームページと比べると..

特に最後の「他のホームページと比べると..」とご相談を頂く方が多いのですが、ほとんどの場合が根拠が無いため、不安から来る焦りに見えます。数十万、数百万円を投資したホームページであれば尚更ですね。

そんな時は、ホームページの売上を数字で見える化しましょう。次にやるべき行動が見えてくるはずです。

目的・売上を見える化

ホームページを作るという事は何かしらの「目的」があります。この目的がズレていれば当然の事ながら結果は生まれません。ホームページ活用の目的を大きくまとめると2通りでしょうか?

1.「売上」を作る
ホームページから売上を作るというのは、電子商取引と呼ばれるネットショップ等のお買い物が出来るホームページを指します。
2.「集客」を行う
美容院や学習塾、ホームページ制作といった企業・サービスと呼ばれるホームページを作成する場合には、人を集める「集客」がメインとなります。ここでは「ブランディング」も集客の1つとしてカテゴライズします。

まず、この目的に対する意識を固める事により、ホームページに掲載するコンテンツや文章が決まってきます。もちろん、ターゲットとなるお客さんも絞れますね。コアターゲットを明確にする事で売上にも顕著に表れます。

ホームページからの月間売上算出

売上については、サービスサイトとネットショップでは算出法が異なります。サービスサイトとは、お問い合わせ・無料相談、来店予約等が該当します。ネットショップは、商品を購入できるサイトの事を指し、商品が売れる=売上となるため把握しやすいですね。

【サービスサイト】
お問い合わせ数=アクセス数×転換率
月間売上=お問い合わせ数×平均客単価×成約率
【ネットショップ】
月間売上=アクセス数×平均客単価×転換率

サービスを売る場合は、「お問い合わせ」から「成約」へ繋がるという流れがあるため売上を把握するにはホームページのみでは判断とはならず、契約に至る事で売上となります。

各項目について詳しく見ていきましょう。

アクセス数とは

ホームページにアクセスしたユーザーが閲覧したページ数を表します。
100人の方がホームページ内を3ページずつ見たとするならば、アクセス数は300という事ですね。これを閲覧数やページビュー数とも言います。

アクセス数=ユーザー数×平均ページ閲覧数

アクセス数を計測するために、無料で使えるアクセス解析ツールを活用しましょう。上記公式内の「ユーザー数」については、「セッション数」という指標になる場合がありご利用になるアクセス解析ツール毎に値が異なりますのでご注意ください。

転換率とは

アクセス数に対して、【目的達成となる確率】を表します。

ホームページの目的とは例えば以下を指します。

  • ・美容院のサイトであれば「来店予約」
  • ・企業サイトであれば「お問い合わせ」や「求人応募」
  • ・ネットショップであれば「商品購入」
  • ・オーダーメイド商品であれば「無料相談」や「案件受注」
  • ・不動産マッチングサイトであれば「お見積もり」

このように、目的や扱う商材により、ホームページ活用の意図が異なります。

転換率の算出式は以下になります。

転換率=目的達成数÷アクセス数×100

転換率の目安として下記の数値がネット上では主流となっているようです。
ネットショップ(商品購入)=1.0%
サービスサイト(お問い合わせ)=0.05~0.5%

平均客単価とは

ホームページを通して受注した案件の買上総額を受注案件数で割った金額になります「求人」等の買上げが発生しない目的は省きます。

平均客単価=買上総額÷買上客数

成約率とは

サービスサイト、特に「お問い合わせ」や「無料相談」、「お見積もり」をホームページの活用目的としている場合。見込み客からの連絡を頂く第一段階と言えます。

「お問い合わせ来たよ!やったー!」と、喜ぶのはまだ早いという事ですね。笑

契約を交わし、成約となってこそ売上となります。成約率の算出式は以下になります。

成約率=成約件数÷お問い合わせ件数×100

ホームページからのお問い合わせが10件あったとして、商談の結果5件契約になったと仮定します。その場合、成約率=成約件数(5件)÷お問い合わせ件数(10件)×100となりますので、成約率は50%ですね。

例えば、ホームページ制作会社の場合

僕はホームページ制作会社で働いていますので、売上算出の例として挙げてみます。数字はすべて仮ですのでご了承ください。

わかっている条件

  • ・ホームページの目的:Web制作に関する業務全般の仕事を受注したい
  • ・お問い合わせ数:10件/月
  • ・アクセス数:1,000/月
  • ・平均顧客単価:100万円
  • ・成約率:50%
  • 「サービスサイト」か「ネットショップ」どちらかというと前者になりますので、以下の公式を用いて、計算してみましょう。

    【サービスサイト】
    お問い合わせ数=アクセス数×転換率
    月間売上=お問い合わせ数×平均客単価×成約率

    お問い合わせ数とアクセス数は把握できていますが転換率がわかりません。では、まず転換率を出してみましょう。

    転換率=目的達成数÷アクセス数×100
    転換率=お問い合わせ(10件)÷アクセス数(1,000)×100
    という事は、転換率は「1%」ですね。

    改めて公式に当てはめてみます。

    お問い合わせ数(10件)=アクセス数(1,000)×転換率(1%)
    月間売上=お問い合わせ数(10件)×平均客単価(100万円)×成約率(50%)

    月間売上は、500万円という事になりますね。

    根拠となる数字を大切に

    上記公式に当てはめていく数字の中で、【率(%)・小数点】が入る項目については特に意識をしてください。「1.0%」、「1.1%」、「1.3%」という数字を並べただけでは大した違いは見えませんが塵も積もればなんとやらです。

    特に、ネットショップの場合は1商品毎に数字算出を行う必要がありますので、更に顕著に見えてくるはずです。広告運用におけるキーワードも然りです。

    あえて具体例は挙げませんので、運用しているホームページの数字を出してみて、各数字を少しずつ変えてみてください。少しの変化が大きな"何か"を生み出すかもしれませんね。

    まとめ

    ホームページのどこから手を付けて良いかわからない方は、まず各項目を見える化し、現状把握を行う必要があります。目的達成のために必要な行動やプロセスを把握する事で、集客力を上げるのか、商品力を上げるのか、価格を上げるのか、営業力(成約率)を上げるのかなどの課題が見えてきます。公式の各項目の数字を上げる事で売上に直結するという事ですね。

    ホームページはあくまで手段です。心を動かす接客やデザイン等さまざまな要因を積み重ねる事で売上アップに繋がります。お客様や制作者の方、みんなで楽しみながら本当に価値の高いホームページを作りたいですね。

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